Alors que le déficit commercial se creuse pour atteindre -34,4 milliards d’euros au premier semestre 2017, Bpifrance le Lab se mobilise et publie un manifeste en faveur de l’international. L’objectif ? Amener les dirigeants de PME et d’ETI à dépasser les barrières psychologiques qui les empêchent de se lancer et leur donner les outils pour se développer durablement à l’international. Pour cela, l’équipe du Lab a mené une large recherche documentaire et a rencontré plus de 30 dirigeants. Les principales conclusions de cette étude ont fait l’objet d’une réflexion avec un comité de pilotage composé de chercheurs, de dirigeants et de professionnels du commerce international. 


Que faut-il retenir de cette étude ?

4 messages clés :

1. L’INTERNATIONAL EST VECTEUR DE CROISSANCE POUR DES ENTREPRISES AMBITIEUSES

L’ouverture à l’international est l'un des principaux leviers de croissance des entreprises françaises : les PME qui s’inscrivent sur une trajectoire de croissance en hausse ou en forte hausse ont réalisé en moyenne entre 13 % et 18 % de leur chiffre d’affaires à l’export entre 2009 et 2013, contre 9 % pour les entreprises dont la trajectoire de croissance est stable (1). Or, les PME présentes à l’étranger représentent moins de 15% des montants exportés. En 2016, seulement 124 100 entreprises exportaient, dont 95% de PME-TPE, moitié moins qu’en Italie et en Allemagne. L’international est un catalyseur d’innovation et une présence internationale renforce également considérablement l’attractivité d’une entreprise.

2. LES DIRIGEANTS QUI SE LANCENT À L’INTERNATIONAL REDEVIENNENT DES CRÉATEURS D'ENTREPRISES

L’internationalisation des PME est le fruit de l’esprit de conquête de leurs dirigeants. Audacieux, optimistes et témoignant d’un goût du risque certain, ils se lancent à l’international pour faire grandir leur entreprise. Les dirigeants qui réussissent à l’étranger sont ceux qui adoptent un comportement entrepreneurial proactif en recherchant constamment de nouvelles opportunités d’affaires et en développant leurs réseaux internationaux formels et informels.

3. À L’INTERNATIONAL, LES PREMIERS RETOURS SUR INVESTISSEMENT PEUVENT ÊTRE LONGS. PATIENCE ET ADAPTATION SONT DE MISE !

À l’international, les périodes de prospection, de négociation d’une offre commerciale, de mise en place des sûretés, de livraison des marchandises… sont plus longues qu’en France. Le développement international représente un investissement significatif pour l’entreprise. Il est aussi le fruit d’un processus d’apprentissage. C’est en se lançant qu’une entreprise deviendra plus performante à l’international.

 

4. PARTIR A L’INTERNATIONAL C’EST COMME PASSER DE LA LIGUE 1 A LA LIGUE DES CHAMPIONS

Seuls les meilleurs joueurs sont sélectionnés 

Les entreprises, qui parviennent à se maintenir à l’export au moins 5 ans après leur première entrée, ont mis en place de réels projets d’investissement pour être performantes et se différencier sur les marchés internationaux. Elles investissent massivement en R&D, afin de commercialiser de nouvelles innovations ou d’améliorer la qualité de leurs produits.

C'est en faisant des passes qu'on marque des buts 

À l’instar des grappes d’entreprises dans l’innovation, les PME multiplient leurs chances de remporter des appels d’offre internationaux si elles agissent groupées. Elles renforcent leur visibilité, leur pouvoir de négociation et leur crédibilité en proposant une gamme complète de services issue de leur partenariat.

Sans un entrainement intensif, on ne remporte pas la coupe

La préparation est la clé de la réussite à l’international. En moyenne, les entreprises qui parviennent à exporter de manière pérenne vers un marché étranger ont anticipé leur internationalisation au moins 3 ans avant de se lancer. Se préparer, c’est prospecter, se renseigner, trouver des partenaires, élaborer un plan d’action et adapter ses produits pour s’assurer un avantage concurrentiel à l’international.


Pour en savoir plus

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Leur expérience...

« L’engagement du dirigeant ne s’arrête pas avec le recrutement d’un directeur export. Pour bien comprendre les différences culturelles et conserver les valeurs de l’entreprise, il n’y a pas de secret : il faut être ouvert sur ses collègues internationaux et les rencontrer régulièrement. Un skype tous les mois ne suffit pas ! » Elizabeth Ducottet, PDG du groupe Thuasne.

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